コラム

これからの時代の、一人前の営業像

2019/09/25
一人前の営業

AI(人工知能)の進歩により、約20年後には現在の労働人口の50%が、仕事をAIに代替されるといわれています。

 

そんな中、営業職は、お客様との会話から感情やニーズを読み取ること、お客様ごとに最適な提案を打ち出していくことや、現場の状況から柔軟に対応することなど「人間らしい能力」が求められるため、AIに代替されにくい職業の1つであるといえます。

AIでは代替できない、「人間らしい能力」でこれからの時代を生き抜いていく、当社が考える営業像をご紹介します。

 

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◆~入社1ヶ月

『社会人として信頼される人になる!』

会社を代表する営業マンとしてお客様からの信頼を得る。

任せられる人になる!

 

◆~1年

『営業として成長する土台を築く!』

集中してやりきる体験を通じて営業の基本姿勢を身につける!

 

◆~2年

『営業活動を自立して回す!』

目標達成にコミットし、営業活動や商談プロセスを自律的に回せる!

 

◆3年~5年

『お客様価値と業績を同時追求する!』

目標達成のみならず、お客様が期待する価値を追求!周囲にも影響を与え貢献する姿勢。

 

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さて、営業マンに必要な適性・スキルとはいったい何でしょうか・・・?

 

お客様が抱えている課題やニーズを的確に捕捉するためには課題発見能力が必要となり、各事業の案内時にはプレゼンテーション力が不可欠となります。

また人脈構築力があった方が、営業活動をより有利に進めることができますし、営業の理想形ともいわれる紹介営業の基盤作りにも繋がります。

 

そのほかにも様々な適性・スキルが存在しますが、「最低限これだけは身につけておかなければならない」というベースとなる適性・スキルは次のものになります。

 

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☆適性1:人が好きである

 

営業職は、毎日多くの決裁者や担当者に会ってコミュニケーションをとることが求められる職種です。

人に会うことや、コミュニケーションをとることが苦痛な人には、さすがに厳しい仕事だといっていいでしょう。

基本的には、人と会うのが好きであればあるほど、適性があるといえます。

 

ただし、「人が好き」というのは「話し好き」という意味ではありません。

普段の商談の場面では、話す力だけではなく相手の話をしっかりと聞きながら、お客様の悩みやニーズ、性格などを掴んでいく力も必要とされます。

 

話すだけではなく、聞くことも大事。

お客様と会話のキャッチボールをし、その中でお客様が気づいていないニーズにまで迫る力が営業マンには求められます。

会話の幅を広げるために、豊富な知識や雑学がある方がよいことはいうまでもありません。

 

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☆適性2:前向きである

 

営業職は、毎月の成果をあげる為にストレスやプレッシャーが重く両肩にのし掛かってくる仕事です。

月々のノルマに追われるのは勿論のこと、お客様からは様々な要望や要求を受けます。

時にはクレーム対応に追われることもあるでしょう。

 

そんな時に大切になってくるのは「前向きな姿勢」。

失注をしたときや、困難な状況に直面したとき、大きな失敗をしたときでも、失敗を引きずることなくすぐに気持ちを切り替えられる「前向き」さが不可欠となります。

 

ただし「前向き」というのは、「外向的でいつも元気いっぱい」とか「楽天家で脳天気」という意味ではありません。

大きな問題が発生したり失敗したときには、その原因を冷静に分析し、改善策や事後策を考えます。

そのうえで気持ちを切り替えて、次の仕事に臨まなければなりません。

 

つまり、気持ちを常に安定した状態にコントロールできる力が、営業マンとして不可欠なのです。

 

この「気持ちを常に安定した状態に保てる」ことは、大きな失敗をした時だけではなく、日々の営業活動でも大切です。

雨の日も晴れの日も、仕事の調子が良い時もスランプの時も、安定した精神状態で淡々と仕事に取り組むことができる、営業マンにはそんな「前向き」さが求められます。

 

また言動においてもポジティブさが必要です。

ネガティブな発言は自分のやる気を損ねるとともに、周りに対しても悪影響を及ぼします。

 

ポジティブな発言が出来る人は目標達成意識も高く、有言実行タイプが多いように感じます。

業務上で何か問題があってもその場で改善意識を持って話し合い、より営業活動をしやすい環境を自分たちで作り上げていく姿勢。

現状に満足せず、甘んじず、常に改善意識を持っていくことが大切です。

 

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☆適性3:幅広い好奇心がある

 

業種が異なれば、相手方の抱えている課題やニーズも異なってきます。

例えば、円高が進めば輸出産業は打撃を受けますが、輸入産業にとっては追い風になるというように、社会の情勢が企業に与える影響も業種や業界によって異なってきます。

そこでお客様の置かれている状況や、抱えている課題・ニーズを把握するために、普段からアンテナを広げ知識を吸収する姿勢が大切です。

自社商材の知識については当然のこと、経済や景気の変動、業界動向、業界に影響を与える法改正などの動きなどを、新聞やビジネス誌などで定期的にチェックしておくことが必要になります。

 

好奇心の強い営業マンは、こうした社会の動きをこまめにチェックする努力を、たいした苦もなく自然とできているものです。

だからこそ豊富な知識でお客様の心をつかみ、お客様のニーズを的確にとらえた提案をすることが可能になるのです。

また、お客様の興味がありそうな話題を提供して、話を盛り上げ、お客様との関係を深めていくこともできます。

好奇心を強くもち、幅広い知識を持つことはあらゆる面でプラスに働きます。

 

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◇スキル1:第一印象力を身につけている

 

スキルでまず求められるのは、「第一印象力を身につけている」ことです。

第一印象力とは、初めて会ったお客様に、「この営業マンは信頼できそうだな」「これからも付き合っていけそうだな」という好印象を抱かせる力のことをいいます。

 

営業マンが第一印象力を身につけているかどうかは、商談の行方に非常に大きな影響を及ぼします。

初対面時にお客様から「この営業マンはなんか冴えないな」と思われてしまうと、その印象を覆すのは簡単ではないからです。

場合によっては、2回目以降の商談を断られてしまうということもありえます。

 

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◇ スキル2:コミュニケーション力を身につけている

営業マンは、お客様とコミュニケーションをとりながら提案をするのが仕事ですから、コミュニケーション力は必須のスキルであるといっていいでしょう。

どんなに頭の回転が速くても、ロジカルシンキングができたとしても、コミュニケーション力がなければ営業マンとしては成功しません。

 

コミュニケーション力は、さらに「わかりやすく話す力」「察知力」「ヒアリング力」の3つのスキルに分解することができます。

 

「わかりやすく話す力」とは、相手の理解およびニーズの度合いに応じて、わかりやすい論理構成で、わかりやすい言葉を使って話す力のことです。

能弁に話す必要はなく、多少ぎこちない喋り方でも構いません。

むしろあまりにも巧みに喋ると、営業マンのスピードにお客様がついてこられなくなり、結果伝えたいことが伝わらないという結果に陥ることがあるので注意が必要です。

 

次に「察知力」とは、相手の表情やちょっとしたしぐさから、お客様の感情を読み取る力のことです。

「お客様はこの話題に強い興味があるみたいだぞ」とか「少し退屈しているみたいだな」というように、お客様の心の動きを鋭く感じ取り、話題や話し方を臨機応変に変えていくわけです。

この「察知力」は我々のような新規開拓営業をおこなっていくうえでは、かなり重要な要素となります。

 

3つめの「ヒアリング力」とは、お客様の話に耳を傾け、お客様が言いたいことを正確に受け取る力のことです。

ヒアリング力を高めることで、お客様のニーズに合った提案をすることが可能になります。

契約への突破口を見つけやすくなり、契約率が飛躍的にUPします。

 

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ここまで読んで「自分は営業職に就いてはいるけれど、前向きでもないしコミュニケーション力も今イチで、本当は営業マンには不向きなのではないだろうか」という感想をもった方もいるのではないでしょうか。

 

あるビジネス誌によると、営業管理職や一般営業職の営業マンに「あなたは営業職に向いていますか」という質問をしたところ、73%が「いいえ」と答えたそうです。

そしてトップ営業マンに同じ質問をしても、同様の結果が出たといいます。

これは何を意味しているのかというと、現在営業マンとして活躍している人の多くも、最初から適性やスキルがあったわけではないといういうことなのでしょう。

本人もそれを自覚しており、必要な適性・スキルを、たゆまぬ努力により後天的に身につけた、ということなのではないでしょうか。

 

だから多くの人が、「あなたは営業職に向いていますか」という質問に対して、「いいえ」と答えているのでしょう。

 

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今の段階で適性やスキルがないからといって、あきらめる必要はまったくありません。

目的をもって努力を続ければ、どんな人でも優れた営業マンになるための適性やスキルを身につけることが可能なのです。

 

努力を忘れず向上心を持って日々の業務にしっかり取り組み、AIに淘汰されない「人間らしい能力」をもった営業マンをめざしましょう。